در فصل اول این کتاب به طرح سوالات هوشمندانه از مشتری پرداخته شده است به طوریکه مشتری اطلاعات بدهد بدون اینکه محصول و راه حل ما، جواب او را تحت تاثیر قرار دهد. به یاد داشته باشید وقتی به طرف مقابل ایده خود را نگویید پاسخ صادقانه تری می دهد.همواره هدایت بحث در گفتگو را باید مد نظر داشته باشیم طوریکه به سمتی که میخواهیم هدایت شود.
از گفتگو با مشتری میتوانید اینها را بفهمید:
راه حل شما چقدر مشتری دارد؟
مشتریان واقعی شما چه کسانی هستند؟
چگونه تبلیغات هدفمند برای مشتریان هدف خود انجام دهید. مثلا مشتریان شما روزنامه میخوانند؟ از اپ استور استفاده می کنند؟و…
برای اندازه گیری مفید بودن یک گفتگو باید ببینید چقدر اطلاعات مورد نیاز به دست اورده اید.
اگر حین صحبت به مشتری ایده خود را نگویید به طور اتوماتیک سوالات طلایی تری می پرسید.
سه قانون تست مامان:
۱. در گفتگو به جای صحبت در مورد ایده در مورد زندگی افراد سوال بپرسید.
۲. به جای سوال در مورد عملکرد احتمالی در اینده، در مورد عملکرد واقعی او در گذشته بپرسید.
۳. بیشتر شنونده باشید.
نکته طلایی: با این فرض جلو بروید که گفتگوی شما قرار است به مسیر نادرست برود. شما با هوشمندی و طرح سوالات درست باید جلوی این اشتباه را بگیرید.
نمونه سوالات خوب و بد در مصاحبه با مشتریان
به نظر شما ایده خوبی است؟
این سوال افتضاح است! جواب این سوال را فقط هنگام ورود به بازار میفهمید!
به جای این سوال باید بپرسید در حال حاضر با چه ابزاری کار میکند؟ راضی یا ناراضی است؟ مشکلاتش کدام است؟ چگونه انها را حل کرده است؟ آیا قصد جایگزین کردن ابزار خود را دارد؟ اگر نه چرا همچنان به ابزار قبلی پایبند است؟ چه مواردی در ابزار قبلی موجب هدررفت زمان و هزینه های او می شود؟ آیا بودجه ای برای جایگزینی ابزار جدید دارد؟
آیا محصولی که فلان قابلیت را دارد میخرید؟
این سوال همیشه جواب مثبت دارد! به جای این سوال،بپرسید که در حال حاضر فلان مشکل را چگونه حل میکند؟ راه حل فعلی چقدر زمان و هزینه می برد؟ آخرین بار که به این مشکل برخورد کرده است؟ در صورت وجود مشکل چرا برای رفع آن اقدام نکرده است؟ اصلا این مشکل برای او اهمیت دارد؟ آیا آنقدر اهمیت دارد که در مورد راه حل آن جستجو کرده باشد؟
نکته طلایی: هر پاسخی که در مورد عملکرد مشتری در آینده است یک دروغ خوشبینانه است. باید تنها و تنها عملکرد حال و گذشته او را در نظر گرفت.
شما برای محصولی با این قابلیت چقدر حاضرید پول بدهید؟
این سوال نیز مانند سوال قبلی اشتباه است با این تفاوت که ارقامی خیالی خواهید شنید که به خوشبینی شما دامن می زند. در مورد وضعیت فعلی او سوال کنید. این مشکل چقدر برای او هزینه دارد؟ چقدر حاضرند برای رفع این مشکل بپردازند؟ آیا بودجه ای برای آن در نظر گرفته اند؟
سرویس یا محصول رویایی شما چه ویژگی هایی دارد؟
این سوال با سوالات مکملش میتواند بسیار خوب باشد. ارزش واقعی آن زمانی است که شما را به دلیل مشتری برای داشتن چنین رویایی رهنمون کند. هدف این نیست که ویژگی های یک محصول مشتری پسند را پیدا کنید. بلکه باید بفهمید انگیزه او برای انتخاب یک محصول به عنوان یک محصول ایده آل چیست؟
نکته طلایی: اکثر مردم میدانند که مشکل دارند اما نمیدانند چگونه آن را حل کنند.
چرا فلان ویژگی برای شما مهم است؟
این سوال بسیار عالی می تواند ما را از یک مشکل فرضی به یک مشکل واقعی رهنمون کند. سپالاتی از این دست که چرا فلان ویژگی برای شما مهم است، به شما انگیزه های مشتری برای انتخاب یک محصول را نشان می دهد.
عدم وجود فلان ویژگی چه عواقبی برای شما دارد؟
سوال بسیار خوبی است. می توانید اهمیت وجود یا عدم وجود یک ویژگی در محصول را بیابید. با این سوال میتوانید به پاسخ سوال ۳ دست یابید. هر چقدر یک ویژگی پر اهمیت تر باشد مشتری حاضر است بیشتر برای آن بپردازد. سعی کنید درجه اهمیت مشکل را بفهمید.
نکته طلایی: بعضی مشکلات آنقدر که نشان می دهند با اهمیت نیستند.
ادامه دارد…